商務(wù)，很容易被認(rèn)為是撞大運(yùn)或者吃老本的事情。對(duì)于新興的地方門戶網(wǎng)站而言，尤為如此。商務(wù)絕對(duì)不是無(wú)法破解的魔方，商務(wù)自有其規(guī)則。

　　在每一個(gè)地方門戶網(wǎng)站破解銷售難題的時(shí)候，最初都有著千奇百怪的設(shè)想：例如花大價(jià)錢圖父齦呤鄭搞官場(chǎng)的關(guān)系，請(qǐng)幾位公子哥供起來(lái)，加大人力投入，等等。單兵，解決不了關(guān)鍵問(wèn)題;關(guān)系，很可能根本靠不住;公子哥，很可能是繡花枕頭中看不專用;龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，你敢說(shuō)不會(huì)成為一群無(wú)頭蒼蠅?

　　必須認(rèn)識(shí)到，地方門戶網(wǎng)站的商務(wù)也如內(nèi)容一樣是一個(gè)龐大的體系!該體系系統(tǒng)的說(shuō)分為以下幾個(gè)方面：

　　一、產(chǎn)品體系。

　　每家網(wǎng)站都認(rèn)為自己有著清晰的產(chǎn)品。每個(gè)商務(wù)經(jīng)理或者頻道經(jīng)理都會(huì)向總經(jīng)理拍胸脯保證：“產(chǎn)品文檔早就做好了”。做以下幾件事試試：1、老總親自出馬或者請(qǐng)人力資源對(duì)銷售人員逐個(gè)過(guò)堂，說(shuō)出自己銷售的產(chǎn)品。

　　2、高層跟隨商務(wù)人員拜訪客戶，觀察客戶反應(yīng)?？串a(chǎn)品是否被用戶接受，低于客戶需求預(yù)期、達(dá)到客戶需求預(yù)期還是超過(guò)客戶需求預(yù)期?

　　3、產(chǎn)品定價(jià)要保證在客戶支付能力的30%——100%之間。低于該始涫淺粵Σ惶趾茫賤賣產(chǎn)品還未必好賣;高于該區(qū)間，恭喜你，你的網(wǎng)站已經(jīng)屬于暴政，必然引起反抗。

　　4、銷售人員說(shuō)辭是否標(biāo)準(zhǔn)?

　　5、客戶能否聽(tīng)懂或者理解產(chǎn)品?

　　6、銷售人員銷售出的產(chǎn)品是否在網(wǎng)站服務(wù)能力之內(nèi)?曾經(jīng)想到一句話：忽悠之后交剩那叫做銷售;忽悠之后交不出貨，那叫做詐騙。

　　不需要再多了，在產(chǎn)品這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好這些：刊例、服務(wù)打包、說(shuō)辭、標(biāo)準(zhǔn)客戶問(wèn)答、銷售人員培訓(xùn)等。對(duì)銷售人員，必須培訓(xùn)，魔鬼式培訓(xùn)。做好這些的結(jié)果必須是：以客戶為中心的，非常符合客戶需求的，定價(jià)合理的產(chǎn);圍繞客戶需求服務(wù)的，對(duì)于產(chǎn)品極為熟悉的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　二、客戶關(guān)系。

　　新兵試水，回來(lái)會(huì)說(shuō)對(duì)手的地頭熟人脈廣，我們哪里比得過(guò)。新站或者老站新業(yè)務(wù)往往如是。拋開(kāi)內(nèi)容、商務(wù)互動(dòng)，網(wǎng)站自我營(yíng)銷的秘笈不談，我們來(lái)問(wèn)問(wèn)自己是否做了氏率慮椋1、客戶拜訪記錄做過(guò)沒(méi)有?

　　2、客戶資料是否存檔?

　　3、客戶是否分級(jí)?

　　4、有沒(méi)有客戶跟蹤服務(wù)記錄?

　　這些是入門課，沒(méi)做肯定無(wú)法及格。升級(jí)課就是：網(wǎng)站如何通過(guò)內(nèi)容商務(wù)聯(lián)動(dòng)做影響，如何采取手段快速提升網(wǎng)站的客戶信識(shí)齲如何混圈子建人脈。拆解之后，應(yīng)了曾在某次站長(zhǎng)會(huì)上說(shuō)的一句話：不要以為圈子是別人爹媽給的，圈子是自己混出來(lái)的。

　　三、團(tuán)隊(duì)管理。

　　在地方門戶網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中，內(nèi)容為文，商務(wù)為武。武，一定得有氣勢(shì)!要準(zhǔn)確命中，致命打擊;要立掃千軍，一統(tǒng)江湖;要?dú)鈩?shì)如虹，勢(shì)如破竹。最懼怕久攻不下，圍城成雞肋。柔、弱、虛、怯皆是團(tuán)隊(duì)大忌。

　　團(tuán)隊(duì)怎么建?人員怎么管?

　　1、人才：首先必須愛(ài)財(cái)或者需要用數(shù)字證明自己的能力。必須針對(duì)行業(yè)來(lái)選材，高不得低不得，雅不得俗不得，美不得丑不得。ǖプ郵俏⑿Τ隼吹模有單子是纏出來(lái)的，有單子是罵出來(lái)的，因此，性情沒(méi)有大礙。

　　2、培訓(xùn)：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、心理輔導(dǎo)，一個(gè)都不能少。我喜歡問(wèn)商務(wù)兩個(gè)問(wèn)題：你自己是不是需要吃飯?不給你錢的是不是真朋友?第一個(gè)問(wèn)題是要錢的理由，何況用服務(wù)換取價(jià)值，而且這服務(wù)是幫ɑё錢的，天經(jīng)地義。第二個(gè)問(wèn)題，那叫做世態(tài)炎涼，無(wú)知少年總認(rèn)為四海之內(nèi)皆兄弟，錢是俗物，誰(shuí)知道到了關(guān)鍵時(shí)候，真給你錢的才是真朋友。

　　3、帶訓(xùn)：商務(wù)的頭很像土匪頭子，小廝們搞不定的單子要搞定，否則肯定沒(méi)有威信。沖鋒必須在前，分贓必須在后。必須威猛ü正、狡詐、貪婪，盜亦有道。所謂帶訓(xùn)就是帶著小弟跑單子，客戶俺搞定，提成你拿走。小弟小妹們的信心就是被這樣的老大帶出來(lái)的。

　　4、檢查：商務(wù)經(jīng)理每天必須開(kāi)會(huì)，早期必須做到早請(qǐng)示晚匯報(bào)。拜訪客戶名單有沒(méi)有?客戶信息做好功課沒(méi)有?出行線路是否合理?客戶說(shuō)什么?你說(shuō)了什么?

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)律告訴我們：高手不能沒(méi)有，但是此高手必須是商務(wù)管理人才而不是單兵。銷售團(tuán)隊(duì)的核心是一名合格的商務(wù)經(jīng)理，沖鋒陷陣，指揮若定，可遇而不可求!

　　四、績(jī)效考核。

　　商務(wù)的績(jī)效考核歷來(lái)簡(jiǎn)單，這個(gè)簡(jiǎn)單體現(xiàn)在格式上而不是策略上。商務(wù)考核的策略是很復(fù)雜很費(fèi)神的事情，既要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，又要精打細(xì)算，何況對(duì)付的是每天數(shù)錢的人。

　　該考核分為管理者考核和銷售員考核，又分為未達(dá)標(biāo)罰則、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)和超額獎(jiǎng)勵(lì)。面對(duì)不同形勢(shì)、不同階段、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有時(shí)激進(jìn)有時(shí)保守。玩的是心理，是心跳，既不能成為無(wú)法企及的胡蘿卜，也不能成為吃了撐著的肉骨頭。(文/寧哲網(wǎng)絡(luò) 周寧)

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