隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入到B2C中來(lái)，這些新進(jìn)入者有誰(shuí)，進(jìn)入后有何優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，未來(lái)又將如何發(fā)展，騰訊科技為此推出系列文章“全民B2C”，試圖解開(kāi)困惑、揭示方向。

騰訊科技訊（雷建平）12月20日消息，隨著電子商>逐步進(jìn)入普通網(wǎng)民生活，傳統(tǒng)品牌商也開(kāi)始紛紛觸網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌零號(hào)男董事長(zhǎng)劉健光就是其中一位。此前曾擔(dān)任一家女裝品牌擔(dān)任總經(jīng)理她如今已徹底拋棄線下，在不到兩年的時(shí)間成為淘寶五大品牌之一。

據(jù)悉，劉健光一手創(chuàng)立的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌男裝零號(hào)男自上線后不到半年，單月銷售額便超過(guò)了百萬(wàn)，預(yù)計(jì)2010年銷售規(guī)模將達(dá)3000多萬(wàn)，而這背后作為平臺(tái)的淘寶商城則是大賺特賺，僅零號(hào)男一家一年即為淘寶商城貢獻(xiàn)300萬(wàn)收入廣告費(fèi)。

線下利潤(rùn)空間變小逼迫轉(zhuǎn)向線上

視頻：專訪零號(hào)男董事長(zhǎng)劉健光據(jù)了解，在網(wǎng)絡(luò)服裝牌領(lǐng)域，劉健光稱得上是位“大姐大”式的人物。雖然現(xiàn)在在網(wǎng)上生意做得風(fēng)生水起，但在兩年前劉健光卻在線上和線下之間應(yīng)該如何抉擇的困惑。彼時(shí)，劉健光在廈門(mén)當(dāng)?shù)匾患遗b品牌擔(dān)任總經(jīng)理，并將這家企業(yè)年銷售額成功做到一億。

不過(guò)，隨著線下店鋪房租、渠道成本年年漲，企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)卻一直難有提升，傳統(tǒng)女裝品牌的利潤(rùn)空間越來(lái)越窄，相反網(wǎng)購(gòu)方興未艾，幾經(jīng)思考后劉健光開(kāi)始了第一次“觸網(wǎng)”，并在2008年底辭職，于2009年3月推出網(wǎng)絡(luò)品牌“零號(hào)男”。

劉健光表示：“對(duì)于網(wǎng)購(gòu)，很多人都經(jīng)過(guò)從看不見(jiàn)到看不起到看不懂到現(xiàn)在逐漸接受的過(guò)程。我也僅僅是比后來(lái)者早看到這個(gè)新興市場(chǎng)，就毅然決然從原來(lái)線下品牌進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展事業(yè)。”

實(shí)際上，剛開(kāi)始觸網(wǎng)的過(guò)程并不算順利。最初剛剛成立的淘寶商城流量還不穩(wěn)定，兩個(gè)月的嘗試后，月銷售額不過(guò)才5萬(wàn)余元。劉健光坦言，通過(guò)那兩個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，以及和做網(wǎng)絡(luò)的人的接觸，刷新了自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)無(wú)論如何都應(yīng)該被關(guān)注，而且潛力無(wú)限。

經(jīng)過(guò)一番探索，劉健光創(chuàng)立了網(wǎng)絡(luò)服裝品牌，與線下不同的是，這次劉健光選擇了時(shí)尚男裝市場(chǎng)。在她看來(lái)，女裝市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但男裝市場(chǎng)還有很多拓展空間。“我們可以把原來(lái)做女裝的一些經(jīng)驗(yàn)，包括對(duì)服裝的理解，在男裝上進(jìn)行施展。”

傳統(tǒng)企業(yè)需敢于突破

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域無(wú)疑會(huì)遭遇很多問(wèn)題。劉健光對(duì)騰訊科技表示，B2C網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)全新的行業(yè)，需很多操作手法。傳統(tǒng)行業(yè)老板對(duì)電腦的操作都不是很熟悉，很難了解網(wǎng)絡(luò)銷售最根本的東西。

“剛開(kāi)始做時(shí)很慚愧，不是很好，我們就是三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)一邊做一邊摸索，逐步把我們覺(jué)得合適的員工招進(jìn)來(lái)，再進(jìn)行培養(yǎng)員工的模式探討。”經(jīng)過(guò)1年多的發(fā)展，零號(hào)男已有57名員工，不過(guò)，劉健光認(rèn)為在運(yùn)營(yíng)方面還有很多不足的地方。

“線上和線下的打法完全不同。”劉健光說(shuō)，根據(jù)她經(jīng)營(yíng)線下品牌的經(jīng)驗(yàn)，建立一個(gè)服裝品牌，傳統(tǒng)模式會(huì)根據(jù)資金規(guī)模，首先將品牌定位之類的統(tǒng)統(tǒng)設(shè)置好，然后有步驟的去推進(jìn)，工作“容易量”。

“但在線上，雖然我們心里設(shè)定的目標(biāo)客戶群是18-28歲的男生，但當(dāng)我進(jìn)入之后，我其實(shí)并不知道哪些人才是真正的客戶群。”劉健光指出，網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)企業(yè)最大的不同就是節(jié)奏非?？?，不可能說(shuō)在任何事情上想清楚了再做。“目前我們是先做了頭再看哪里做得不對(duì)。”

一年給淘寶貢獻(xiàn)300萬(wàn)收入

目前零號(hào)男除了在淘寶上開(kāi)店外，在其他電子商務(wù)平臺(tái)如麥考林、亞馬遜、V+等上也有銷售，零號(hào)男自己也在建設(shè)獨(dú)立官方網(wǎng)站。劉健光否認(rèn)了“出淘”一說(shuō)，稱零號(hào)男肯定會(huì)嘗試不同的銷售平臺(tái)，但淘寶還是主戰(zhàn)場(chǎng)，官方網(wǎng)站主要是用來(lái)展示自己品牌一些核心的東西，包括品牌文化宣傳。

據(jù)透露，今年零號(hào)男整個(gè)銷售規(guī)模將突破3000萬(wàn)，劉健光說(shuō)，如果團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈能夠整合得更加好，同時(shí)有足夠的資金推動(dòng)，明年規(guī)模做到一億、兩億都沒(méi)有問(wèn)題。

零號(hào)男快速成長(zhǎng)并迅速成長(zhǎng)為淘寶五大品牌之一無(wú)疑與其砸錢在淘寶打廣告有關(guān)系，今年零號(hào)男投給淘寶的廣告高達(dá)300萬(wàn)，2011年在淘寶上的廣告投放也將不低于300萬(wàn)。

實(shí)際上，零號(hào)男也僅僅是淘寶有虰2C的一個(gè)縮影，包括麥包包等一批企業(yè)均已入駐淘寶商城，并且給淘寶作出不小貢獻(xiàn)。最新的資料顯示，淘寶競(jìng)價(jià)廣告、互動(dòng)營(yíng)銷等廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展使其廣告收入增幅顯著，超過(guò)新浪、谷歌，居中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)第二名。

以下是“零號(hào)男”總經(jīng)理劉健光專訪實(shí)錄

騰訊科技：各位騰訊網(wǎng)友大家好，今天我們很高興地采訪到淘寶五大品牌之一“零號(hào)男”，我們知道這個(gè)品牌是從2009年才開(kāi)始成立。在淘寶開(kāi)了商城之后很快地位列淘寶五大品牌，現(xiàn)在我們采訪到了“零號(hào)男”總經(jīng)理劉健光女士。首先請(qǐng)她做簡(jiǎn)單的自我介紹。

劉健光：大家好，我是“零號(hào)男”的總經(jīng)理，我們公司在美麗的鹿島下面。我們經(jīng)營(yíng)的品牌是“零號(hào)男”男裝品牌。

騰訊科技：我們知道您之前在線下有一段時(shí)間做的是女裝生意，到2009年之后才進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)。而且在很短的時(shí)間內(nèi)，就已經(jīng)成樘云放評(píng)錈嫻奈宕篤放浦一，您是怎樣做到這一點(diǎn)的？

劉健光：在網(wǎng)絡(luò)銷售上有一個(gè)過(guò)程，從現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，大家都看到了。在當(dāng)初的時(shí)候，很多人處于看不見(jiàn)到看不起到現(xiàn)在看不懂這個(gè)過(guò)程。其實(shí)我進(jìn)入淘寶商城不算早，僅僅是比后來(lái)者早看到了這個(gè)新興的市場(chǎng)，所以說(shuō)，我毅然決然地從原來(lái)的線下品牌進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行自己的事業(yè)發(fā)展。

騰訊科技：為什么有這么多的品牌，你們能脫穎而出呢？

劉健光：首先是我有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，大家都是以一種非常愿意在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)立一個(gè)男裝品牌，中國(guó)自己的男裝品牌，特別瞿昵崛說(shuō)鈉放疲給大家?guī)?lái)更多的精彩和快樂(lè)，是以這種宗旨作為目的。

從我們開(kāi)初創(chuàng)建起，很少想過(guò)我要掙多少錢，或者我們要干什么，但是大家都是極力地去維護(hù)好我們想要服務(wù)的客戶群。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，在企業(yè)的文化上，產(chǎn)品的設(shè)定上和服務(wù)上，大家都會(huì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特色，比如說(shuō)在企業(yè)文化上，我們會(huì)設(shè)定的和自己的群體更加接近，讓他能接受。

應(yīng)該說(shuō)網(wǎng)絡(luò)的人群，現(xiàn)在越來(lái)越多人進(jìn)入，特別在初期，他們有比較創(chuàng)新的思想，也比較有個(gè)性。所以我們?cè)谄髽I(yè)文化上，首先我們會(huì)為顧客創(chuàng)造精彩生活，時(shí)尚零距離，這都是我們的核心。我們會(huì)把很多服裝上的流行咨詢和我們顧客的需求進(jìn)行一種結(jié)合，然后生產(chǎn)出個(gè)性化的產(chǎn)品。

騰訊科技：您剛剛說(shuō)了這一點(diǎn)，但是您線下前做的是女裝，為什么到線上反而做了男裝呢？在淘寶上，很多人賣的是女裝，為什么會(huì)有這么一個(gè)不同？

劉健光：當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)我們認(rèn)為親耙丫飽和了，但是作為男裝來(lái)說(shuō)還有很大成長(zhǎng)空間。因?yàn)槲覀冊(cè)?008年的時(shí)候就開(kāi)始探討這個(gè)事，我們一直覺(jué)得中國(guó)的男生穿衣服相對(duì)保守，而且有很多的拓展空間。所以我們可以在這上面把原來(lái)做女裝的一些經(jīng)驗(yàn)，包括對(duì)服裝的理解，在男裝上進(jìn)行施展。

騰訊科技：實(shí)際上是說(shuō)您是從一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)慢慢地進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，您覺(jué)得傳統(tǒng)的行業(yè)它轉(zhuǎn)型B2C，和互聯(lián)網(wǎng)的公司它做B2C有什么不同呢？

劉健光：傳統(tǒng)的行業(yè)涉足B2C，首先最重要的一點(diǎn)是思維定式的突破，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)他們已經(jīng)習(xí)慣了原來(lái)的操作模式、管理模牽他更會(huì)在比如一些MI、BI、VI都是先有設(shè)想，然后按照這些思路進(jìn)行，而且有一整套完善的管理。

但是作為網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)它有一個(gè)非常大的局限。一個(gè)是思維定式的突破，它要敢于去突破。第二個(gè)是節(jié)奏的快慢，從網(wǎng)絡(luò)銷售這塊和傳統(tǒng)企業(yè)最大的不同就是它的節(jié)奏非?？?，它不可能說(shuō)，在任何事情上想清楚了再做。目前我們是先做了回頭再看哪里做得不對(duì)。

騰訊科技：傳統(tǒng)企業(yè)它進(jìn)軍B2C的話，會(huì)遇到很多的困難。以您公司為例，你們進(jìn)軍B2C的過(guò)程中遇到最大的困難是什么？

劉健光：其實(shí)進(jìn)入B2C最大的困難是我還是認(rèn)為人才比較缺少，B2C網(wǎng)絡(luò)銷售這塊是一個(gè)全新的行業(yè)，它是需要有很多操作手法。特別是很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板，對(duì)電腦的操作都不是很熟悉，所以他很難去了解這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售一些最根本的東西。

像網(wǎng)絡(luò)銷售它做到一定時(shí)候，我們一直在講，當(dāng)它做到一定規(guī)模的時(shí)候，它是回歸線下很多的管理焙芏嗖忝嬪鮮且謊的。但是最大的不同是，它是經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接和顧客進(jìn)行面對(duì)面的交流，它對(duì)顧客好和壞的影響都在瞬間形成。

騰訊科技：我想知道當(dāng)初淘寶商城剛開(kāi)始建立的時(shí)候，你們已經(jīng)進(jìn)入了。你們這個(gè)時(shí)候的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理，包括B2C這一塊，是你們自己做還是從外閉乙桓鐾哦永醋齙茫

劉健光：剛開(kāi)始做得的時(shí)候，很慚愧，不是很好，我們剛開(kāi)始是三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。大家一邊做一邊摸索，逐步地把一些我們覺(jué)得合適的員工招進(jìn)來(lái)，再進(jìn)行培養(yǎng)員工的模式探討。現(xiàn)在我們已經(jīng)有57個(gè)員工，在一年多的時(shí)間里。特別是營(yíng)運(yùn)這一塊我們?cè)诮衲瓴胚M(jìn)行一個(gè)比較完善的培訓(xùn)，進(jìn)行整個(gè)梳理，還有很多做的很欠缺，很不夠的地方。但是我想在互聯(lián)網(wǎng)里，它沒(méi)有等或者想清楚再做，它只能是做邊做邊前進(jìn)。

騰訊科技：能不能具體談一談，您每天具體是怎么樣運(yùn)營(yíng)，你們探索的過(guò)程能否簡(jiǎn)單地描述一下？

劉健光：在發(fā)展的諧討?？赡苊總€(gè)階段做的事情和每天做的事情是不太相同的。當(dāng)初我們?nèi)藛T很少的時(shí)候，他一個(gè)人必須兼做其他的，比如說(shuō)和淘寶商城小二對(duì)接，包括圖片的拍攝，一些產(chǎn)品的描述等等。那時(shí)候有一個(gè)比較相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)熟的，他就成為這個(gè)企業(yè)比較核心，比較重要的能人。到現(xiàn)在過(guò)程校隨著人員不斷的引進(jìn)，我們根據(jù)每個(gè)不同人員特點(diǎn)，把每塊工作細(xì)化到每個(gè)人當(dāng)中。

并且每一塊工作有一個(gè)人，現(xiàn)在都發(fā)展成為多個(gè)人，也就是說(shuō)其中的核心力量又成長(zhǎng)為這一個(gè)部門(mén)的組長(zhǎng)。所以說(shuō)這種人，整個(gè)過(guò)程是非?？?，非常迅速，所有的工作都會(huì)在一邊做，一邊熟悉，一邊摸索，一邊形成的。我可以這么說(shuō)，我進(jìn)去的時(shí)候是完全無(wú)管理，自發(fā)地在做，靠大家的激情，靠大家在做。到現(xiàn)在為止，我們開(kāi)始設(shè)定，根據(jù)我們所上的系統(tǒng)設(shè)定流程，設(shè)定所有的管理，所有的規(guī)章制度。

騰訊科技：這里我想問(wèn)一點(diǎn)，像您這個(gè)品牌，入淘寶商城也不久，脫穎而出是因?yàn)楦读藦V告費(fèi)或者相關(guān)的推廣嗎？

劉健光：我們?cè)诔跗诘臅r(shí)候并沒(méi)有付廣告費(fèi)，這里面有幾塊因素。當(dāng)時(shí)淘寶商城很重視淘寶的網(wǎng)銷品牌，它會(huì)給我們很多的指導(dǎo)，給我們一些機(jī)會(huì)。第二，可能我們會(huì)有自己一些核心的東西，你只要把自己核心的東西堅(jiān)持好，我們主要是以產(chǎn)品的組合作為我們比較核心的東西。我們每一季都會(huì)根據(jù)流行咨詢進(jìn)行分解，根據(jù)顧客所需要的，把它變成具體的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品組合上，從我們開(kāi)初，像去年我們第一季推出夏季的產(chǎn)品，推了一季“樂(lè)活族”產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)在淘寶大家覺(jué)得非常認(rèn)同，后來(lái)我們又推了“囧系列”，網(wǎng)絡(luò)上的語(yǔ)言，我們做了“囧系列”，包括秋季的“格子單道”。原來(lái)男裝都比較沉悶，都是單色調(diào)，我們后來(lái)做了很多雙面穿的夾克，其中一面是格子的。包括格子襯衫，我們就會(huì)把它系列化。

特別是今年春季，當(dāng)時(shí)社會(huì)上的文化熱點(diǎn)是《阿凡達(dá)》的電影熱播，包括電視劇《太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)》。我們就根據(jù)這個(gè)文化熱點(diǎn)在我們春、夏季推出的一組產(chǎn)品是“戰(zhàn)爭(zhēng)”系列，它主要是以飛機(jī)、坦克，當(dāng)時(shí)是處在“越南三十周年”，“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)十年”，根據(jù)文化熱點(diǎn)，推出戰(zhàn)爭(zhēng)系列，這個(gè)產(chǎn)推的非常好。我們的核心主要是依靠產(chǎn)品的組合和切合文化熱點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行傳播。

騰訊科技：沒(méi)有市場(chǎng)推廣嗎？網(wǎng)絡(luò)投入大嗎？

劉健光：市場(chǎng)推廣有，是后面才做的。今年開(kāi)始有了。

騰訊科技：比如今年從年初到現(xiàn)在大概投了多少錢？

劉健光：我投了300萬(wàn)。

騰訊科技：2010年到目前為止，大概服裝的銷量有多大？

劉健光：我們預(yù)計(jì)服裝今年總銷是3000多萬(wàn)，不到4000萬(wàn)。

騰訊科技：我知道一點(diǎn)像你們今年自己建了網(wǎng)站，和淘寶商城上面的網(wǎng)店有什么分工嗎？

劉健光：我們自己的網(wǎng)站其實(shí)只是作為分銷來(lái)用，我們這個(gè)網(wǎng)站正在和一些公司接洽中，準(zhǔn)備進(jìn)行更進(jìn)一步的規(guī)范，在明年我們會(huì)把這個(gè)作為重點(diǎn)。

騰訊科技：我能理解你這樣一種行為是出淘嗎？

劉健光：這是兩個(gè)概念。官網(wǎng)是當(dāng)你具備一定品牌影響的時(shí)候，你必須要有自己的網(wǎng)站，展示自己品牌一緩誦牡畝西，包括品牌文化的宣傳。但是作為我們來(lái)說(shuō)，淘寶還是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。

騰訊科技：有沒(méi)有考慮到在其他的平臺(tái)，比如說(shuō)拍拍、當(dāng)當(dāng)或者京東商店去開(kāi)網(wǎng)店呢？

劉健光：這個(gè)是大勢(shì)所趨，首先我們今年也已經(jīng)在麥考林上面有銷售，包括在V+也開(kāi)始嘗試銷售。像宦硌貳⑴吶惱廡┪頤嵌加校已經(jīng)簽了協(xié)議。但是在拍拍正在運(yùn)作當(dāng)中。

騰訊科技：預(yù)計(jì)明年整個(gè)營(yíng)收規(guī)模會(huì)達(dá)到多少？

劉健光：要看我們?cè)谄渌脚_(tái)的鋪開(kāi)情況，其實(shí)到這個(gè)時(shí)候是需要資金來(lái)推動(dòng)。如果我們團(tuán)隊(duì)能夠組建的更加好，供應(yīng)鏈能夠整合的好，同時(shí)能有足夠蛔式鶩貧，我覺(jué)得做一億多、兩億是沒(méi)有問(wèn)題。

騰訊科技：你們接下來(lái)有什么計(jì)劃？

劉健光：這也是我們現(xiàn)階段在做得工作，走到現(xiàn)在是應(yīng)該好好回過(guò)頭去反思一下自己在每一塊應(yīng)該去做的更好，所以我們首先是在團(tuán)隊(duì)的組建上，還有在整個(gè)機(jī)制的一些改制，所有的員灰有參與感。

也就是說(shuō)，在我們做這件事的時(shí)候，首先要讓整個(gè)公司有一個(gè)非常明確的概念。首先我們是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)社會(huì)的價(jià)值，其次我們要考慮到員工在公司的價(jià)值，最后才考慮到股東的價(jià)值。首先是整合好這一塊，確立好公司文化的愿景、使命。其實(shí)我們都在做，但是我們現(xiàn)在會(huì)把它完善起來(lái)，包括機(jī)制的完善。第二，我們現(xiàn)在也在和軟件商共同開(kāi)發(fā)自己的軟件，第一步已經(jīng)上線了。

系統(tǒng)對(duì)保證互聯(lián)網(wǎng)是非常重要，在這個(gè)前提下，我們對(duì)供應(yīng)鏈的整合，這件事是我們今年主要做的事情。如果你供應(yīng)鏈整合不好，就會(huì)使自己的銷售受到影響。其實(shí)我們今年在這塊受到蠻大影響，不然業(yè)績(jī)會(huì)比這個(gè)理想。